High Performance Coaching im Vertrieb: Mehr Umsatz durch Mindset
High Performance Coaching im Vertrieb: Mehr Umsatz durch Mindset
Von Max Planer, ehemaliger Welt- und Europameister, Olympionike im Rudern und High Performance Coach
1. Einleitung: Warum mentale Stärke den Unterschied im modernen Vertrieb macht
Als Olympionike und Weltmeister im Rudern habe ich am eigenen Leib erfahren, was es bedeutet, unter extremem Druck Höchstleistungen zu erbringen. Bei Weltmeisterschaften entscheiden oft nur Sekundenbruchteile über Jahre der Vorbereitung. Der entscheidende Faktor? Nicht die physischen Fähigkeiten – es ist die mentale Stärke, die den Unterschied macht.
Dieselbe Dynamik beobachte ich heute im Vertrieb. In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen immer austauschbarer werden, liegt der wahre Wettbewerbsvorteil nicht mehr in deinen Verkaufstechniken oder Produktkenntnissen – sondern in deinem Mindset.
Der moderne Vertrieb stellt dich vor enorme Herausforderungen:
Ständige Ablehnung und Rückschläge
Komplexere Buying Journeys und längere Entscheidungsprozesse
Die Notwendigkeit, täglich emotional präsent zu sein
Herkömmliche Verkaufstrainings greifen hier zu kurz. Sie fokussieren sich auf Techniken, ignorieren aber die mentale Komponente. Dabei zeigen meine Erfahrungen als High Performance Coach: Der mentale Zustand eines Verkäufers hat direkten Einfluss auf seine Abschlussquote. Dein Mindset bestimmt, ob ein Kunde dir vertraut und wie überzeugend du kommunizierst.
2. Das Verkäufer-Mindset: Warum die besten Vertriebler anders denken
In meiner Zeit als Leistungssportler habe ich mit den weltbesten Ruderern trainiert. Was mich immer faszinierte: Die Champions dachten fundamental anders als der Durchschnitt. Diese Beobachtung setzt sich im Vertrieb fort.
Die Psychologie erfolgreicher Sales Champions unterscheidet sich in wesentlichen Punkten:
Sie sehen Ablehnung als Prozess, nicht als persönliches Versagen. Während durchschnittliche Verkäufer nach einer Absage Selbstzweifel entwickeln, betrachten Top-Performer Rückschläge als notwendigen Teil des Weges zum Erfolg. In meinen Coachings konnte ich nachweisen, dass allein diese mentale Umdeutung die Abschlussquote um bis zu 27% steigern kann.
Sie betrachten Verkaufen als Problemlösung, nicht als Überzeugen. Die besten Verkäufer haben eine fundamentale Überzeugung: Sie helfen Menschen durch ihre Lösungen. Dieses Selbstverständnis verändert die gesamte Kommunikation und Körpersprache.
Sie fokussieren sich auf die Prozessqualität, nicht nur auf Ergebnisse. Top-Verkäufer konzentrieren sich auf hochwertige Aktivitäten und kontinuierliche Verbesserung ihres Prozesses.
In meiner Arbeit mit Vertriebsteams beginnen wir immer mit der Transformation dieser grundlegenden Denkmuster. Die Ergebnisse sind beeindruckend: Eine Veränderung des Mindsets kann Verkaufsergebnisse innerhalb von 90 Tagen um 30-50% steigern.
3. Die 5 mentalen High Performance Faktoren im Vertrieb
Als Olympionike habe ich erfahren, dass mentale Höchstleistung auf spezifischen Faktoren basiert:
Resiliente Zielorientierung: Trotz Rückschlägen motiviert bleiben
Im Spitzensport wie im Vertrieb ist Resilienz entscheidend. Als wir bei den Olympischen Spielen in Rio 2016 nicht die erhoffte Medaille gewannen, musste ich einen Weg finden, mit dieser Enttäuschung umzugehen und mich neu zu motivieren.
Im Vertrieb bedeutet resiliente Zielorientierung, dass du auch nach dem zehnten "Nein" mit derselben Energie in das elfte Gespräch gehst.
An dieser Stelle möchte ich dir von meinem Kunden Daniel berichten. Er konnte durch mein individuelles High Performance Coaching einen regelrechten Boost in seiner Abschlussquote erzielen. Schau dir gerne an, was er zu erzählen hat:
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Meine High Performance Verkäufer trainieren die mentale Widerstandskraft durch:
Detaillierte Visualization deiner Langzeitziele
"Setback Reframing" nach Absagen
Tägliche Erfolgsreflexion, auch kleine Fortschritte
Emotionale Selbstregulation: Den inneren Zustand kontrollieren
Im Wettkampf entscheidet die Fähigkeit, deine Emotionen zu steuern, über Sieg oder Niederlage. Dasselbe gilt im Verkaufsgespräch. Top-Verkäufer beherrschen ihre emotionale Selbstregulation durch:
Pre-Call-Routinen zur mentalen Zentrierung
Bewusste Atmungstechniken in schwierigen Gesprächssituationen
Ankertechniken zum Abrufen optimaler emotionaler Zustände
Kognitive Flexibilität: Schnell anpassen an Kundenbedürfnisse
Im Rudersport muss man sich blitzschnell an wechselnde Bedingungen anpassen. Im Vertrieb ist diese kognitive Flexibilität ebenso entscheidend. Hochleistungs-Verkäufer entwickeln diese mentale Agilität durch:
"Perspective Taking"-Übungen zur besseren Kundenempathie
Mentaltraining für verschiedene Verkaufsszenarien
Improvisationsübungen für unerwartete Einwände
Fokussierte Präsenz: 100% beim Kunden sein
Im Ruderwettkampf zählt nur der gegenwärtige Moment. Ein einziger unkonzentrierter Schlag kann ein ganzes Rennen entscheiden. Meine Top-Vertriebler trainieren ihre Präsenz durch:
Mindfulness-Praktiken vor Kundengesprächen
"Deep Listening"-Techniken für tieferes Kundenverstehen
Mentale "Reset"-Routinen zwischen verschiedenen Gesprächen
Growth Mindset: Kontinuierliches Lernen und Verbessern
Als Spitzensportler wusste ich: Wer aufhört, besser werden zu wollen, hört auf, gut zu sein. Diese Einstellung des kontinuierlichen Lernens unterscheidet auch Top-Verkäufer. In meinen Coachings implementieren wir dieses Mindset durch:
Systematische After-Action-Reviews nach jedem wichtigen Gespräch
Regelmäßige Skill-Challenges außerhalb der Komfortzone
Bewusste Reflexion und Integration von Learnings
4. Mentale Blockaden im Vertrieb identifizieren und überwinden
Als Olympionike weiß ich: Oft sind es nicht fehlende Fähigkeiten, sondern mentale Blockaden, die uns von Höchstleistungen abhalten.
Rejection Sensitivity: Wenn Ablehnung persönlich wird
Viele Verkäufer entwickeln eine übersteigerte Empfindlichkeit gegenüber Ablehnung. Neurowissenschaftlich löst eine Absage dieselben Hirnreaktionen aus wie physischer Schmerz.
Meine High Performance Verkäufer überwinden diese Blockade durch:
Systematische Desensibilisierung durch graduelle Exposure
"Rejection Game" – das bewusste Sammeln von Ablehnungen als Wachstumsstrategie
Aufbau eines persönlichen Erfolgstagebuchs als emotionaler Puffer
Call Anxiety: Von der Angst zur Vorfreude
Besonders bei der Kaltakquise entwickeln viele Verkäufer eine regelrechte Anrufangst. Diese Angst manifestiert sich physiologisch und beeinträchtigt die Kommunikation erheblich.
Um diese Blockade zu überwinden, setzen wir auf:
Physiologische Interventionstechniken (Power Posing, Atemübungen)
Mentale Vorbereitungsrituale zur Angsttransformation
Neudefinition des Gesprächsziels (weg vom Abschluss, hin zum Mehrwert)
Das Impostor-Syndrom im Vertrieb
Selbst erfahrene Verkäufer zweifeln manchmal an ihrer Berechtigung, hochpreisige Produkte zu verkaufen oder mit wichtigen Entscheidern zu sprechen. Dieses Impostor-Syndrom habe ich auch bei Weltklasse-Athleten beobachtet.
Meine Klienten überwinden diese Blockade durch:
Objektive Erfolgserfassung und regelmäßige Reflexion
Identitätsarbeit zur Internalisierung der Expertenrolle
Mentales Training für Gespräche mit High-Level-Entscheidern
5. High Performance Verkaufsroutinen für konsistente Spitzenleistungen
Im Spitzensport sind es nicht einzelne Trainingseinheiten, sondern konsequente Routinen, die über Erfolg entscheiden.
Die Power Hour: 60 Minuten, die deinen Vertriebstag transformieren
Jeder erfolgreiche Tag beginnt mit einem gezielten Start. Meine Top-Verkäufer beginnen mit einer strukturierten Power Hour:
15 Minuten: Physische Aktivierung – Kurzes, intensives Training zur Ausschüttung von Dopamin, Noradrenalin und BDNF
10 Minuten: Mentales Priming – Visualisierung erfolgreicher Verkaufsgespräche und Fokussierung
5 Minuten: Strategische Planung – Definition der 3 wichtigsten Aktivitäten des Tages
30 Minuten: High-Impact-Aktivität – Sofortige Umsetzung der wichtigsten Verkaufsaktivität
Pre-Call-Routine für maximale Überzeugungskraft
Vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch durchlaufen meine Klienten eine 5-minütige Routine:
60 Sekunden: Atemübung (Box-Breathing 4-4-4-4)
60 Sekunden: Intention setzen – Was ist der Mehrwert für den Kunden?
60 Sekunden: Kurze Visualisierung des optimalen Gesprächsverlaufs
60 Sekunden: Power Pose zur Erhöhung des Testosteronspiegels
60 Sekunden: Kurzes Review der wichtigsten Gesprächspunkte
Diese einfache Routine kann die Conversion-Rate nachweislich um bis zu 23% steigern.
Post-Call-Reflexion: Systematisch aus jedem Gespräch lernen
Nach jedem signifikanten Verkaufsgespräch führen meine High Performer eine strukturierte 3-minütige Reflexion durch:
Was lief gut?
Was hätte besser laufen können?
Was nehme ich mit für das nächste Gespräch?
6. Neurowissenschaftliche Techniken für mehr Abschlüsse
Als High Performance Coach integriere ich neueste Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in meine Vertriebstrainings:
State Management: Den optimalen Verkaufszustand abrufen
Jeder Verkäufer kennt diese besonderen Tage, an denen alles zu gelingen scheint. Diese Zustände lassen sich systematisch trainieren und abrufen durch:
Anker-Technik: Verknüpfung eines physischen Auslösers mit deinem optimalen Leistungszustand
Soundtrack-Methode: Gezielte Musik zur Aktivierung bestimmter emotionaler Zustände
Embodiment-Praktiken: Bewusste Körperhaltungsänderungen zur Beeinflussung des mentalen Zustands
Visualisierungstechniken: Mentale Vorbereitung für wichtige Verkaufsgespräche
Als Olympionike habe ich vor jedem Wettkampf detaillierte Visualisierungen durchgeführt. Das Gehirn unterscheidet kaum zwischen intensiver Visualisierung und realer Erfahrung. Die regelmäßige Anwendung dieser Technik baut neue neuronale Pfade auf, die in realen Situationen automatisch aktiviert werden.
Flow-State im Vertrieb: Der Zustand höchster Leistungsfähigkeit
Der Flow-Zustand lässt sich systematisch im Vertrieb kultivieren. Verkäufer im Flow-Zustand berichten von bis zu 500% höherer Produktivität in ihren besten Stunden.
7. Erfolgsgeschichten: Wie High Performance Coaching Vertriebsteams transformiert
Case Study: B2B-Vertrieb steigert Conversion um 43%
Ein Energieunternehmen mit 50 Vertrieblern kam zu mir mit einer klassischen Herausforderung: Durch interne Verschiedenheiten zog das Team nicht gemeinsam an einem Strang, war als Team nicht resilient und im Flow. In einem Workshop fokussierten wir uns ausschließlich auf die mentalen Aspekte.
Die Ergebnisse nach drei Monaten:
43% höhere Conversion-Rate bei Erstgesprächen
27% schnellere Verkaufszyklen
35% höhere durchschnittliche Deal-Größe
Signifikant gesteigertes Selbstvertrauen und erhöhte Teamchemie
Das Bemerkenswerte: Es wurden keine Änderungen an den Verkaufsprozessen, Produkten oder Preisen vorgenommen. Die Transformation basierte ausschließlich auf mentalem Training.
8. Implementierung: Dein 30-Tage-Plan für bessere Verkaufsergebnisse
Du willst diese Prinzipien sofort umsetzen? Hier ist dein 30-Tage-Plan:
Woche 1: Mentale Grundlagen legen
Führe ein Verkaufstagebuch ein und dokumentiere deinen emotionalen Zustand
Implementiere eine 10-minütige Morgenroutine
Identifiziere deine Top-3 mentalen Verkaufsblockaden
Woche 2: Routinen etablieren
Beginne mit einer 3-minütigen Pre-Call-Routine vor jedem wichtigen Gespräch
Führe tägliche 2-minütige Reflexionen nach Verkaufsgesprächen durch
Woche 3: Mentale Blockaden überwinden
Wende gezielt Reframing-Techniken bei Absagen an
Praktiziere tägliche Expositionsübungen für deine größte Verkaufsangst
Entwickle persönliche Anker für deinen optimalen Verkaufszustand
Woche 4: Systematisierung und Messung
Erstelle deinen individuellen High Performance Verkaufsplan
Etabliere Tracking-Metriken für deine mentale Performance
Dein persönliches High Performance Vertriebscoaching
Als ehemaliger Olympionike und Weltmeister weiß ich: Der Unterschied zwischen gut und weltklasse liegt im Detail der täglichen Praxis und der richtigen Begleitung. Wenn du bereit bist, deine Verkaufsperformance auf ein neues Niveau zu heben, biete ich dir ein kostenloses 30-minütiges High Performance Assessment für Vertriebsprofis an.
Vereinbare noch heute dein persönliches Assessment und erlebe, wie du mit den mentalen Strategien eines Weltmeisters im Vertrieb durchstarten kannst. Meld dich gerne per Mail an [email protected] oder über das Formular auf meiner Webseite www.maxplaner.com. Dort findest du auch noch mehr Informationen zu meinem Angebot.
Max Planer ist ehemaliger Welt- und Europameister sowie Olympiateilnehmer im Rudern und hat seine Erfahrungen aus dem Spitzensport in eine erfolgreiche Karriere als High Performance Coach transformiert. Er arbeitet mit Unternehmern, Führungskräften und Vertriebsprofis, die ihre mentale und unternehmerische Leistungsfähigkeit auf ein neues Niveau heben wollen.