10 Tipps und Tricks für Verkäufer: Erfolg im Vertrieb und Sales

Von Max Planer, ehemaliger Welt- und Europameister, Olympionike im Rudern und High Performance Coach

Als ehemaliger Olympionike weiß ich: Erfolg im Vertrieb basiert, genau wie im Spitzensport, auf hervorragender Vorbereitung, mentaler Stärke und kontinuierlicher Verbesserung. Diese 10 Vertriebstipps helfen dir, ein besserer Verkäufer zu werden und mehr Erfolg im Vertrieb zu erzielen.

1. Kundenorientierung statt Produktfokus

Viele Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich zu sehr auf ihr Produkt und zu wenig auf den Kunden. Doch die Grundlagen der Verkaufspsychologie zeigen eindeutig: Menschen kaufen nicht wegen technischer Features, sondern weil ein Produkt ihre Probleme löst oder Bedürfnisse befriedigt.

➤ Praxistipp: Statt einer Produktpräsentation zu halten, stelle in jedem Kundengespräch zuerst Fragen, um die Wünsche und Erwartungen des Kunden zu verstehen. Nur so kannst du den wichtigsten Nutzen ermitteln, der für deine Kundin oder deinen Kunden wirklich relevant ist.

Als Ruderer wusste ich: Nicht der schönste Ruderschlag gewinnt das Rennen, sondern der effektivste. Beim Verkaufen ist es genauso – konzentriere dich darauf, was beim Kunden wirklich wirkt.

2. Fachwissen systematisch aufbauen

Erfolgreich im Verkauf ist nur, wer sein Produkt und den Markt fundiert kennt. Doch wahres Fachwissen geht über Produktdetails hinaus. Erfolgreiche Verkäufer verstehen auch die Branche ihrer Kundschaft und die Herausforderungen des Geschäftsalltags.

➤ Praxistipp: Reserviere wöchentlich Zeit, um dein Fachwissen zu vertiefen:

• Studiere Branchentrends

• Verstehe den Wettbewerb

• Analysiere erfolgreiche Anwendungsfälle deines Produkts

• Sprich mit Bestandskunden, um deren Erfahrungen zu lernen

Im Spitzensport analysierte ich ständig meine Technik und die der Konkurrenz – im Vertrieb ist diese analytische Herangehensweise ebenso entscheidend.

3. Selbstmanagement als Erfolgsfaktor

Die besten Vertriebler zeichnen sich durch exzellentes Selbstmanagement aus. In meiner Arbeit mit Vertriebsmitarbeitern sehe ich oft, dass nicht mangelndes Wissen oder Talent, sondern ineffiziente Arbeitsweisen den Erfolg limitieren.

➤ Praxistipp: Optimiere deine Vertriebsarbeit durch:

• Klare Priorisierung der potenziellen Kunden (nicht jeder Kunde ist gleich wertvoll)

• Zeitblöcke für fokussierte Akquise ohne Ablenkungen

• Regelmäßige Reflexion deiner Erfolge und Misserfolge

• Kontinuierliche Steigerung deiner Eigenmotivation

Als Olympionike hatte ich einen präzisen Trainingsplan – erstelle dir einen ebenso strukturierten Plan für deine Vertriebsaktivitäten.

4. Perfekte Vorbereitung auf jedes Kundengespräch

Spitzenverkäufer gehen niemals unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch. Die Qualität deiner Vorbereitung entscheidet oft schon vor dem ersten Wort über Erfolg oder Misserfolg.

➤ Praxistipp: Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:

• Recherchiere den Kunden gründlich (z.B. via LinkedIn, Unternehmenswebsite, Branchennews)

• Formuliere 3-5 gezielte Fragen, die dem Kunden zeigen, dass du dich mit seinem Geschäft beschäftigt hast

• Überlege im Vorfeld, welchen spezifischen Wert dein Produkt für diesen Kunden bietet

• Antizipiere mögliche Einwände und bereite Antworten vor

Bei den Olympischen Spielen war ich auf jedes Rennszenario vorbereitet – genauso gut kundengespräch vorbereitet solltest du sein, wenn du mit einem potenziellen Kunden sprichst.

5. Die Kunst des aktiven Zuhörens

Der größte Fehler beim Verkaufen? Zu viel reden, zu wenig zuhören. Erfolgreiche Verkäufer sprechen oft nur 30% der Zeit und hören 70% zu.

➤ Praxistipp:

• Stelle offene Fragen, die nicht mit Ja/Nein beantwortet werden können

• Höre aufmerksam zu und mache dir Notizen zum Gesagten

• Fasse regelmäßig zusammen, was du verstanden hast

• Achte darauf, den Kunden nicht zu unterbrechen

Im Rudern musste ich genau auf die Kommandos und das Timing meiner Teamkollegen hören – im Verkauf ist präzises Zuhören ebenso entscheidend für den Teamerfolg mit dem Kunden.

6. Einwände als Chance nutzen

Viele Verkäufer fürchten Einwände im Verkaufsgespräch. Doch gerade hier zeigt sich die Qualität eines Top-Vertriebs. Einwände sind oft versteckte Kaufsignale – sie zeigen, dass der Kunde sich ernsthaft mit deinem Angebot auseinandersetzt.

➤ Praxistipp: So gehst du souverän mit Einwänden um:

• Höre den Einwand vollständig an, ohne defensiv zu werden

• Bestätige, dass du den Einwand verstanden hast

• Stelle Rückfragen, um den Kern des Einwands zu identifizieren

• Entkräfte den Einwand mit konkreten Beispielen oder Testimonials

Als Athlet lernte ich, Rückschläge als Wachstumschancen zu betrachten – betrachte auch Einwände als Gelegenheit, dein Verkaufsgespräch auf ein höheres Niveau zu heben.

7. Preisverhandlungen selbstbewusst führen

Viele Vertriebler werden unsicher, sobald es um den Preis geht. Doch gerade hier entscheidet sich, ob du nur verkaufst oder auch Gewinn für dein Unternehmen generierst.

➤ Praxistipp: Für erfolgreiche Preisverhandlungen:

• Spreche selbstbewusst über den Preis, ohne zu zögern oder dich zu entschuldigen

• Betone den Wert und ROI, nicht den absoluten Preis

• Biete nie sofort Rabatte an – halte Preisnachlässe für das Ende der Verhandlung zurück

• Rechtfertige höhere Preise durch klare Alleinstellungsmerkmale

Im Sport gibt es keine Rabatte für Medaillen – und auch im Vertrieb solltest du vom Wert deines Angebots überzeugt sein.

8. Eine positive Stimmung im Verkaufsgespräch schaffen

Die emotionale Atmosphäre entscheidet oft über die Kaufentscheidung des Kunden. Studien zeigen, dass positive Emotionen die Kaufbereitschaft deutlich erhöhen.

➤ Praxistipp:

• Beginne jedes Gespräch mit aufrichtiger Wertschätzung

• Bleibe optimistisch, selbst bei Widerständen

• Nutze Humor angemessen, um Spannungen zu lösen

• Achte auf dein Äußeres und angemessene Kleidung – der erste Eindruck zählt

Als Athleten werden wir darin geschult, eine optimale mentale Verfassung zu erreichen – dieselbe Fähigkeit ist im Verkaufsgespräch Gold wert.

9. Kundenbeziehungen langfristig pflegen

Der Verkauf ist erst der Anfang einer Kundenbeziehung. Die wirklich erfolgreichen Vertriebler zeichnen sich durch exzellente Kundenbindung aus.

➤ Praxistipp:

• Bleibe auch nach dem Kauf in regelmäßigem Kontakt

• Biete echten Mehrwert, nicht nur Sonderangebote

• Frage proaktiv nach Kundenzufriedenheit

• Nutze Cross-Selling und Up-Selling, aber nur wenn es für den Kunden sinnvoll ist

In meiner Sportkarriere waren langfristige Beziehungen zu Trainern und Teamkollegen entscheidend – im Vertrieb ist die langfristige Kundenbeziehung ebenso wertvoll.

10. Kontinuierlich aus Erfolgen und Misserfolgen lernen

Die besten Verkäufer bleiben nie stehen – sie analysieren ihre Verkaufserfolge und -misserfolge und werden kontinuierlich besser.

➤ Praxistipp:

• Führe ein Verkaufstagebuch, in dem du erfolgreiche und weniger erfolgreiche Gespräche analysierst

• Bitte regelmäßig um Feedback – von Kunden, Kollegen und Vorgesetzten

• Verlasse bewusst deine Komfortzone, um neue Verkaufstechniken zu testen

• Suche dir Vorbilder unter erfolgreichen Verkäufern, deren Strategien du adaptieren (nicht blind nachahmen) kannst

Als Olympionike hatte ich nach jedem Rennen eine gründliche Analyse – diese Reflexionsfähigkeit ist der Turbo für deine Vertriebskarriere.

11. (Bonus) Vertraue immer dem Prozess

Es klingt simpel, aber es ist oft schwierig in der Umsetzung. Egal wie viel schief geht, versuche immer, Vertrauen in dich und deinen Prozess zu behalten. Das ist einer der absoluten Gamechanger für deinen Erfolg. Das hilft dir:

• langfristig dranzubleiben

• dein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren

• alles in einen größeren Kontext zu setzen

Baue unerschütterliches Vertrauen in dich und deinen Prozess auf. Du wirst sehen, es wird dich pushen!

Fazit: Verkaufen kann man lernen

Was macht erfolgreiche Verkäufer aus? Die gute Nachricht: Die wichtigsten Eigenschaften, die Top-Vertriebler auszeichnen, kann man trainieren. Authentisch bleiben ist dabei der Schlüssel – versuche nicht, jemand zu sein, der du nicht bist. Gut verkaufen bedeutet, die beste Version deiner selbst zu sein und mit Kunden zu interagieren, als wären sie deine Teamkollegen.

Im Spitzensport wie im Vertrieb gilt: Talent ist nur der Anfang – Disziplin, Lernbereitschaft und emotionale Intelligenz machen den Unterschied zwischen Durchschnitt und Exzellenz. Wenn du diese 10 Tipps und Tricks umsetzt, wirst du nicht nur bessere Verkaufszahlen erzielen, sondern auch mehr Spaß an deiner Arbeit haben.

Für persönliche Beratung oder ein individuelles Verkaufstraining kontaktiere mich unter [email protected] oder besuche meine Website www.maxplaner.com.

Max Planer ist ehemaliger Welt- und Europameister sowie Olympiateilnehmer im Rudern und hat seine Erfahrungen aus dem Spitzensport in eine erfolgreiche Karriere als High Performance Coach transformiert. Er arbeitet mit Unternehmern, Führungskräften und Vertriebsprofis, die ihre mentale und unternehmerische Leistungsfähigkeit auf ein neues Niveau heben wollen.